“SE IL RISTORANTE E’ PIENO SIGNIFICA CHE SI MANGIA BENE”

Scommetto che è una frase che conosci bene anche tu.

Sono certo che ti è capitato, magari in vacanza, di entrare in un locale solo perché hai visto che c’era tantissima gente che ci mangiava, anche se i piatti si presentavano male e i camerieri scorbutici.

E magari poi hai mangiato realmente male, e ti sei chiesto perché diavolo ti fossi fatto convincere.

“SE IL RISTORANTE E’ PIENO SIGNIFICA CHE SI MANGIA BENE”

La riprova sociale ha vinto sulla tua scelta razionale, e ti ha fatto entrare nel locale.

Ma cos’è questa Riprova Sociale, come funziona e come posso sfruttarla a mio vantaggio?

Ora ci arriviamo, vediamo intanto cos’è:

“Il principio di riprova sociale dice che l’uomo che si trova in un gruppo è portato a seguire il comportamento della maggioranza.”

Il motivo è ben radicato in noi perché ha a che fare con la sopravvivenza: gli animali che vivono in gruppo (branchi, stormi, greggi) fanno ciò che fanno gli altri, se stessero a “pensare” cosa fare sarebbero facili prede.

Pensa per esempio ad una zebra che si accorge di una leonessa, questa la vede e scappa. Se la zebra accanto (che non ha visto la leonessa) stesse a “riflettere” se sia il caso di correre oppure no, o se si fermasse a “capire” perché l’altra abbia cominciato a correre, morirebbe sbranata dopo due secondi.

Quindi prima comincia a correre, poi eventualmente valuta se è il caso di fermarsi.

Si certo, questo è istinto. Ma la riprova sociale funziona esattamente allo stesso modo.

E l’uomo in una società si comporta esattamente così: “se lo fanno tutte quelle persone ci sarà un motivo no? Mica sono stupide!”.

Ok, ora abbiamo capito cos’è la riprova sociale, anche se crediamo di essere più furbi della zebra che comincia a correre a caso, in realtà non lo siamo e questo istinto atavico sovrasta spesso la nostra capacità di pensare razionalmente.

Ci sono alcuni casi in cui questo principio si fa sentire di più, in particolare:

  1. Se sono incerto, prenderò spunto da cosa fanno gli altri.
  2. Se tante altre persone stanno facendo qualcosa, è bene che faccia anch’io lo stesso.
  3. Se tante altre persone evitano di fare qualcosa, è bene che nemmeno io lo faccia.

In quanto essere sociali e tribali, ci preoccupiamo di ciò che gli altri pensano di noi. E allo stesso modo, il senso di identità e di appartenenza ci spinge a conformarci a ciò che gli altri stanno facendo.

Inoltre si può dire che:

  • Il parere di un esperto, un influencer o una celebrità, avrà un peso maggiore di quello di un utente comune.
  • Il parere di molte persone avrà un peso maggiore rispetto al parere di pochi individui.
  • Il parere di persone che conosciamo ha un peso maggiore rispetto a quello degli sconosciuti.

Uno tra i primi psicologi ad approfondire la Riprova Sociale e darci suggerimenti su come usarla nel marketing fu Robert Cialdini, che la descriveva così: “uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto. Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Quando ci troviamo in una situazione dubbiosa o incerta, guardiamo al comportamento degli altri e lo prendiamo per buono”.

Lui in particolare analizzò le sitcom americane che andavano in quegli anni. Sappiamo tutti come siano fastidiose le risate di sottofondo che ci sono stupidamente ogni 2 battute vero? Eppure, anche se sappiamo benissimo che sono assolutamente finte, guardando un film con queste in sottofondo ridiamo di più che a guardarlo senza.

Questo principio è talmente potente che a causa sua si muore! Cosa Intendo?

Ci sono stati diversi casi in cui, a seguito di una persona che è morta per strada, la polizia ha interrogato i passanti sul perché non siano intervenuti a soccorrere la vittima e chiamare soccorso.

Tutti hanno risposto, “mi sono chiesto starà male? Sarà un pazzo? Un alcolizzato? Magari dorme. Ho guardato che facevano gli altri. Ah, tirano dritto, sicuramente allora è un alcolizzato che dorme”.

Incredibile ma vero.

La riprova sociale non per niente è usata in moltissime pubblicità. È addirittura abusata ma funziona sempre.

La vedi applicata sul detersivo dove c’è scritto: “scelto da 7 milioni di italiani”, quando su Groupon si legge: “comprato già da 445 persone oggi”, quando l’ecommerce riporta: “vendute già 2.000 copie”, o sulle landing page ci sono una sfilza di testimonianze positive.

Hai presente no?

Perché diciamolo, oltre alla questione istinto, soprattutto in Italia c’è una gran paura (fondata) di ricevere fregature, quindi quel “l’hanno comprata già in 445” nel lettore suona come: “se è una fregatura al massimo non sono l’unico coglione ad essermi fatto truffare”.

Bene, ho capito che è una tecnica potente ma COME LA SFRUTTO NELLA MIA AZIENDA?

Beh, nell’80% dei casi far capire al tuo cliente che non è il primo ad acquistare il tuo prodotto/servizio, ma ce ne sono stati molti altri che l’hanno fatto prima di lui e non si sono pentiti è importante.

A tuo favore devi mostrare tutte le varie testimonianze che hai collezionato, e tirar fuori anche delle statistiche che ribadiscano come quella soluzione sia ormai la più adottata, la più sicura e come certamente farà anche al caso suo.

Le persone, quando capiscono che non sono le prime a comprare qualcosa (che potrebbe essere una truffa) si tranquillizzano e sono più propense all’acquisto.

WARNING!

CONTROINDICAZIONI ALL’USO

Come ogni cura potente, anche questa ha le sue controindicazioni.

Mi riferisco al fatto che una parte della popolazione (10-12%) odi profondamente fare “quello che hanno già fatto in molti” e cerchino invece qualcosa di nuovo. Rientrano in questa categoria praticamente tutti i grandi esploratori della storia e gli “early adopter” ossia coloro che vogliono avere le cose prima degli altri e perdono l’interesse per ciò che hanno già in molti.

Che fare quindi se sai che il tuo prodotto viene acquistato proprio da questo tipo di persone?

Beh, devi dire esattamente il contrario.

Mai dire che il tuo prodotto ce l’hanno in tanti, usa piuttosto parole come: “esclusivo”, “riservato a pochi”, “nessuno ancora ne è entrato in possesso”…

Anche per questa volta è tutto,

Implementa questa leva di copy potentissima nel tuo funnel, mettila qua e là, un po’ come il prezzemolo e vedrai che le conversioni saliranno in maniera sensibile!

Al copy del tuo Funnel che funziona

Davide Recchia

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