COME LA SCARSITA’ PUO’ FARTI CHIUDERE PIU’ CONTRATTI IN MENO TEMPO (E FATTURARE DI PIU’)

La scarsità nel copy del tuo funnel può davvero fare la differenza nelle conversioni.

No l’urgenza e la scarsità non sono affatto la stessa cosa.

L’urgenza non è altro che un modo complesso e raffinato di creare scarsità, ma ce ne sono altri.

Quindi è importante aver ben chiaro cosa sia la scarsità e come sfruttarla.

La SCARSITA’ E’ LA LEVA PIU’ POTENTE DEL COPY, e deve essere messa in ogni comunicazione, che sia un pezzo scritto o una trattativa.

Dev’esserci sempre, perché è fondamentale per far prendere una decisione a chi abbiamo di fronte.

La scarsità serve per mettere fretta al prospect e fargli capire che se non agisce subito rischia di rimanere a bocca asciutta e perdere per sempre l’occasione.

Sono infatti due le cose che smuovono davvero le persone:

  1. Il desiderio di ottenere qualcosa che non hanno
  2. La paura di perdere qualcosa che hanno, o che stanno per avere

E la paura di perdere qualcosa è decisamente più forte del desiderio di avere qualcosa in più.

Faccio un esempio chiarificatore.

Se sei in trattativa per vendere una cosa che avvantaggerà i tuoi clienti rispetto ai suoi competitor, dire all’imprenditore: “approfittane ora perché se no quello compra questa cosa prima di te e ti soffia i clienti” è molto più potente di: “entra perché puoi guadagnare di più ottimizzando i processi”.

Questo perché l’uomo tende a trovare scuse per giustificarsi il fatto che può vivere bene anche non avendo quella cosa in più, ma odia il fatto di poter perdere qualcosa che ha e si è conquistato col sudore della fronte in tanti anni di sacrifici.

Ok, ora che hai capito come agisce la scarsità nella mente umana, VEDIAMO COME SI PUÒ’ CREARE.

Utilizzare la scarsità non è difficile, basta far capire che quel prodotto o servizio di cui si parla non sarà sempre disponibile perché ha una scadenza temporale oppure si può erogare in numero limitato.

Tipico esempio di limite temporale sono le offerte fatte da “Poltrone e Sofà”. Scadono sempre domenica. Se non ti affretti domenica scade l’offerta e poi dovrai pagare il doppio, oppure sederti per terra. Questa leva funziona anche quando è palesemente falsa (sono anni che l’offerta scade domenica ma non è mai vero), figurati se la scadenza fosse reale!

Pensa, nonostante la gente sappia che troverà le offerte anche la settimana successiva, se ha bisogno di un divano correrà in negozio prima di domenica: “non sia mai che questa volta facciano sul serio e poi mi tocca pagare il doppio”.

Un esempio di scarsità dovuto ad un numero limitato di prodotti può essere ad esempio il lancio di un libro. “ragazzi, comprate subito il mio libro perché l’ho stampato in 700 copie, e quando sono finite chissà se seguirà una ristampa”.

Per quanto riguarda un servizio invece, si può creare scarsità dicendo: “posso seguire solo 4 persone alla volta per lo sviluppo di una strategia corretta di marketing, se non mi contatti subito continuerai a buttare i tuoi soldi in pubblicità che non ti frutta niente”.

Ok grazie Davide, tutto chiaro ora però dimmi COME APPLICO LA SCARSITA’ NELLA MIA AZIENDA?

Si possono riunire in 4 gruppi le offerte che creano scarsità.

E sono:

  • Sconto per un tempo limitato
  • Sconto per una quantità limitata
  • Bonus per un tempo limitato
  • Bonus per una quantità limitata

Vediamoli nel dettaglio:

  • Sconto per un tempo limitato

Questa è la più facile e immediata: “compra immediatamente queste poltrone per ottenere uno speciale sconto del 30%, ma affrettati, l’offerta scade domenica!”.

  • Sconto per una quantità limitata

In questo caso lo sconto non scade ad una certa data, ma quando un numero X di clienti comprano il tuo prodotto. Per esempio: “Abbiamo questa nuova linea di poltrone fatte interamente a mano, e i primi 50 che la compreranno, avranno uno sconto immediato del 30%”.

  • Bonus per un tempo limitato

Qui non si fanno sconti, ma si regala un prodotto speciale a chi agisce entro una certa data: “Compra un divano in pelle entro domenica e in regalo avrai questo comodo sofà reclinabile, affrettati!”.

  • Bonus per una quantità limitata

Come prima, si crea un bonus da offrire alle prime persone che acquisteranno un tuo prodotto: “Abbiamo questa nuova linea di poltrone fatte interamente a mano, se sarai tra i primi 50 che la compreranno, ti regaliamo anche un comodo sofà reclinabile!”.

Bene già questi trucchi ti permettono di sfruttare la scarsità e aumentare il numero di vendite che fai, ma ti voglio lasciare con un ulteriore chicca per potenziare a dismisura la scarsità.

MOTIVALA SEMPRE!

Si non limitarti a dire che l’offerta scadrà il giorno X, che lo sconto è solo per i primi o che il bonus è riservato a chi ti contatta subito.

Trova sempre un motivo che giustifichi questa cosa.

Cambierà drasticamente la percezione che il cliente ha dell’offerta e dell’azienda perché non avrà la sensazione che stai sfruttando la scarsità per il tuo interesse di vendere e fare soldi, ma che sei dalla sua parte e che genuinamente gli stai consigliando di sbrigarsi per non perdere questa vera occasione. 

La scusa può essere banale. Uno sconto perché è l’anniversario dell’azienda, un bonus che puoi regalare solo ora che il tuo socio è fuori città, un bonus che vuoi regalare solo ai primi che ti contattano perché stai facendo un test di mercato….

Spero che questo articolo ti possa essere d’aiuto

Al copy del tuo Funnel che funziona

Davide Recchia

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